Как предлагать свои услуги | Кабакин.SITE
цели задачи предложения услуг в предпринимательстве

Каждый предприниматель должен знать, как предлагать свои услуги и не важно, насколько уникален имеющийся продукт. Приведенная ниже методика абсолютно доступна и применима.

Вместо предисловия

В качестве индивидуального предпринимателя я уже давно и время работы сумел нащупать несколько действенных фишек, реально помогающих на переговорах с потенциальным клиентом. Но, только в конце этого года разрозненные приемы сложились в лаконичную, простую, а главное действенную методику. Кто-то может вспомнить про многочисленные руководства от известных авторов и бизнес-тренеров в книжных магазинах. И правда, на их полках много книг, обучающих искусству переговоров, и кое-какие наверняка способны дать много практической информации. Но, данная статья обладает несколькими несомненными преимуществами:

  • Все эти руководства, учебники и бизнес-бестселлеры где-то там, в магазинах и львиная их часть копипаст или продукт западных специалистов, заточенный не под наш под менталитет. Зато эта статья прямо тут, перед вами, и ее не надо искать! И написана она предпринимателем, работающим в Беларуси и России;
  • Информация доступная в книгах чаще всего предоставляется в двух форматах: разбавленные большим количеством воды сведения, которые еще надо выделить, и внушительные блоки данных, которые еще надо как-то освоить перед применением. В данном случае дается сухая выжимка, лаконичный практикум, который можно использовать уже сегодня или завтра. Никакой зубрежки или длительного освоения, все доступно и лаконично.

В любом случае, я вас попрошу об одном: прочитайте и примените полученные знания, а потом напишите отзыв, в комментариях или лично мне через раздел КОНТАКТЫ.

Правильный подход

Итак, для начала основные моменты, кратко и лаконично:

  1. Предложение потенциальному клиенту должно отражать его интересы, а не ваши! Сделайте из предложения своеобразное меню,  каждый пункт которого мотивирует оппонента, дает решение какой-то проблемы или задачи;
  2. Если время не поджимает, то меняйте течение переговоров в зависимости от ситуации. Ваша позиция слаба, интересы собеседника не ясны или плохо определены, заинтересованность не проявляется — меньше говорите и начните задавать вопросы. Нашли слабое место в позиции потенциального партнера — начните давить на это через плюсы собственного предложения. В беседе отталкивайтесь от личности того, кто перед вами и старайтесь подстроиться;
  3. Не спешить! Главное спокойствие, позволяющее быстро реагировать на изменение ситуации.

Переходим к конкретике.

Опираемся на интересы визави

На что чаще всего опирается в переговорах предприниматель? На стоящую перед ним задачу продать или продвинуть собственные интересы. Между тем это и есть главная ошибка: цель действительно заключается в личных интересах, но опираться в ходе переговоров все равно надо на интересы оппонента! То есть перед деловой встречей проведите анализ работы оппонента.

Пример из моей работы: перед тем, как предложить сайт для компании ООО «Хордгран» я проанализировал их сферу деятельности. В частности, проверил статистику тематических запросов в поисковых системах по региону и результат выдачи,  оформив полученные данные в коммерческом предложении. Наглядные сведения о количестве потенциальных клиентов, а также демонстрация компаний-конкурентов снимающих сливки в интернете, вот что заинтересовало моего нынешнего партнера.

Вывод: перед тем, как предлагать свои услуги, определите интересы оппонента и свое предложение оформите в виде меню, каждое блюдо в котором вкусное и полезное. Сделайте это перед следующими переговорами и оцените результат! И поделитесь результатом с нами 🙂

Личные навыки

В ведении бизнес-переговоров важны два навыка, которые нужно приобрести каждому предпринимателю:

  1. Умение разговаривать, задавать вопросы и слушать собеседника;
  2. Умение быть внутренне цельным, стабильным, мгновенно реагирующим.

В отличие от подготовки к переговорам на основании интересов оппонента, личные навыки нуждаются в тренировке. Надо осознать задачу и раз за разом предпринимать попытки по ее решению в процессе переговоров. Так, надо всегда стимулировать процесс общения с вероятным партнером, стараться подвигнуть его на диалог с помощью вопросов и всего разговора. И в процессе этого общения надо слушать! Слушать. а не думать над тем, как можно еще потянуть время или чтобы этакое еще спросить! Когда человек ощущает интерес к собственным словам — это подкупает.

как предлагать свои услуги
Предлагая свои услуги главное не переборщить

По второму пункту. Начните использовать доступный и простой психологический трюк: перед переговорами, перед тем, как предлагать собственные услуги, закройте глаза и на несколько минут расслабьтесь. Не важно где и как, например в автомобиле перед офисом потенциального клиента. После расслабления, точнее в самом процессе релаксации, представьте какой-нибудь близкий лично вам образ, впустите его в себя, станьте им! Это не должен быть человек, лучше что-то связанное с природой: массивная скала, спокойная морская гладь или охотящийся тигр. Ощутите себя в этом образе, прочувствуйте все нюансы изменений в психологическом настрое. И в этом состоянии ведите переговоры.

Тут нет никакой мистики — это простая и рабочая психотехника, известная во всем мире.

Над чем еще можно работать?

Помимо сказанного, желательно развивать и умение разбираться в людям, а также навыки психологической подстройки к собеседнику. Можно просто использовать несколько инструментов, подробно разобранных в современной бизнес-литературе и психологических учебниках: определение и воздействие на психотипы людей, деловой этикет, владение собственной мимикой и телом. Работая над этими навыками вы несомненно улучшите свой переговорный скилл и вопрос, как правильно предлагать услуги останется в прошлом.