Продажа услуг для бизнеса | Кабакин.SITE
как продать услуги для бизнеса

Парадокс: знаний много, а получать от них реальную пользу можем не всегда. Большинство предпринимателей знают, как в теории продавать собственные услуги другим компаниям, знают чем полезен их продукт потенциальному клиенту. Знают, но продать не получается! Или результат есть, но с помощью распространенных методов психологии манипуляций.

Как правильно продать  свои услуги

Зачем изобретать велосипед, кривой-косой, да еще и не всегда работающий? Смысла в этом нет. Все знают, что продажа услуг другому бизнесу должна строиться на их пользе и реализуемый продукт должен помогать зарабатывать деньги. И если польза есть, то нужно ее просто продемонстрировать! Что же делают большинство продажников? Закидывают фактами разной степени достоверности, обрабатывают психологически, подстраиваются под тип личности, работают с возражениями… Манипулируют.

Предлагаю зайти с другой стороны и вернуться к базовой идее помощи компании-партнеру в работе, а для этого:

  1. Продукт должен нести практическую пользу клиентской компании;

  2. Польза продукта или услуги должна приниматься клиентом как данность, то есть обладать такими качествами, как достоверность и актуальность.

Весь процесс переговоров должен строиться на этих двух столпах. Приведу пример из личной практики.

Работа в провинции: разработка сайта для компании, специализирующейся на изготовлении и установке памятников

Проживаю в глубокой белорусской провинции. У меня есть основная работа, отнимающая львиную часть времени, а деятельность в качестве индивидуального предпринимателя просто дополнительный заработок. Абсолютное большинство моих потенциальных и реальных партнеров — это малый бизнес из близлежащих районных городов. Лида, Дятлово, Слоним… И как у многих маленьких компаний в Беларуси, у них нет денег на проекты, способные принести пользу лишь теоретически. У них зачастую вообще мало денег. Вывод: оппонент в переговорном процессе должен осознать пользу коммерческого предложения, увидеть ее, примерить на себя.

Случай из моей работы. Потенциальный клиент — небольшая компания, шесть лет работающая в сфере изготовления и установки памятников. До начала переговоров я проверил конкурентность в нише и собрал следующую информацию:

  1. Количество фирм-конкурентов в городе;

  2. Тематические сайты в данном бизнес-сегменте;

  3. Статистика запросов в поисковых системах на предмет их собственного продукта и услуг за месяц (по всему региону в целом и по районным городам с помощью уточнения запросов).

Уже на фазе сбора сведений было выявлено, что несмотря на явный спрос и большое количество фирм-конкурентов, в интернете сливки собирают несколько организаций с областного города. Большинство небольших компаний райцентра в интернете представительств не имеет. Ну, а несколько сайтов организаций-лидеров в данном вопросе в выдаче поисковых систем отображаются сугубо благодаря контекстной рекламе, либо по причине отсутствия оптимизированного контента от других компаний.

продажа услуг для бизнеса в Беларуси

Уже на первой встрече я дал возможность будущему партнеру лично проверить количество коммерческих запросов за месяц по региону — сервис того же Яндекса позволяет делать это свободно. Данные, собранные на фазе подготовки к переговорам, актуальные и достоверные, а главное легко проверяемые тут же, на месте, произвели впечатление на директора компании. Одно дело слушать про возможную пользу, а другое дело лично видеть количество тематических запросов по области и сайты, которые находят потенциальные клиенты в поиске.

В процессе общения выяснилось, что рекламный бюджет компании на месяц довольно скромный. Было принято решение создать не одностраничный сайт, а полноценный сайт-визитку с несколькими рубриками. Публикации в рубриках корректировались под коммерческие запросы и писались на темы близкие к профилю компании: похоронные традиции, обряды, мифы и суеверия, процесс организации траурного мероприятия.

Итог: счет за работу стал несколько больше изначально запланированного, но уже через несколько месяцев по ряду коммерческих запросов сайт вылетел сразу на 2-5 позиции в Яндексе! Сайт начал приносить звонки клиентов и реальные заказы.

Вывод из написанного

Предоставляя услуги или продукт для чужого бизнеса, концентрируйтесь не на убеждении будущего клиента, а на предварительном сборе и анализе реальных данных, устраняющих сомнения в пользе потенциального сотрудничества. Надо приходить на переговоры не с туманными обещаниями, а с готовым способом зарабатывать больше и проще.